华平投资挖掘头部公司方法论：11亿美元下注大出行

编者按：在大出行领域，华平在中国市场大出行板块的投资包括神州、优信、蔚来、摩拜、大搜车等10家企业，累计投资总额已经超过11亿美元。华平是当之无愧的出行市场头部机构了。

华平投资是全球领先的私募股权投资公司，专注于成长性投资。华平目前管理逾450亿美元的私募股权资产。 华平成立于1966年，迄今为止已募集了17期私募股权基金，已在全球40个国家、825家企业投资逾680亿美元。 

自1994年进入中国市场以来，华平对中国多个行业的百余家领先企业累计投资超过80亿美元。华平目前投资于近40家中国企业，包括中国华融、蚂蚁金服、神州优车、中通快递、红星美凯龙、华宝基金、安能物流、孩子王、美中宜和、伊美尔、微店、猎聘网、优信、魔方公寓、盛煦地产、蔚来汽车、大搜车、猿辅导、巴图鲁等。

美国时间6月27日上午，优信成功登陆美国纳斯达克证券交易所，成为中国二手车领域首家登陆资本市场的企业。优信IPO每股发行价为9美元，加上同时发行的可转债，共募集资金4亿美元。

优信集团创始人、董事长兼CEO戴琨表示，“上市对于公司发展来说，既是一个里程碑，同时也是一个新的起点。我们将始终不忘初心，继续履行使命，让消费者拥有好车变得更简单。”

华平在2014年3月首次投资优信，成为C轮融资的领投方，并在后续的D、F、G轮持续加码。截至优信上市前，华平持有公司14.1%的股权，是优信最大的单一机构投资人，华平投资中国区联席总裁程章伦是优信的董事会成员。

这是华平在大出行板块的第二个项目上市。2014年9月，神州租车在香港联交所挂牌，成为中国汽车租赁板块的第一股。

过往的五年中，华平在中国市场大出行板块的投资包括神州、优信、蔚来、摩拜、大搜车等10家企业，累计投资总额已经超过11亿美元。

华平在优信的投资上为何持续加码，如何看未来18个月二手车行业的市场格局？AR、人工智能、大数据等新技术更多应用于出行领域，华平如何看待新技术应用带来的投资机会？

本期，我们邀请程章伦讲述对优信的投资前后，以及华平在出行领域的投资思路。以下为对话实录：

搭建“终极模型”

怎么评价对优信的这笔投资？

程章伦: 这对我们来说是非常成功的一笔投资。华平在2014年3月首次投资优信，领投公司的C轮融资，并在后续的D、F、G轮持续进行跟进。 

到优信上市时，华平是公司最大的机构股东。这种通过资金池(Line of Equity) 的方式支持公司发展，和华平在很多其他项目上的方式类似。 

四年当中，优信的业务类型也从最初的B2B，拓展到B2C零售、金融、B2B收车等新的市场。

程章伦: 是比较常见的，比如58、猎聘、蔚来都是典型代表。这背后有两个很重要的原因，第一，我们相信每个行业都会有头部效应，第二，我们希望支持企业拓展到更多的品类，打造终极模型。

所谓头部效应，就是头部的公司会得到最好的一些机会，相对来说后来者就会很难。随着更多资金进入到具体的市场，一些平台级的巨头慢慢出现。

优信的终极模型，是拓展C2B收车、B2B交易、B2C零售的全链条服务，并覆盖到金融、维修等服务领域。二手车从大城市往小城市走，仍是很大的市场机会，从让异地消费者认同车辆的价值，到下单、过户、车辆物流的全流程，优信将能够提供全部服务。

程章伦: 车基本分为两类，新车和二手车。新车方面中国有80多个主要的主机厂商，其中前几家在行业拥有主导地位、一些广告模型的电商平台发展的也已经比较成功。二手车则是一个非常不同的市场，在全球任何一个国家基本都是一盘散沙。

尤其在中国，二手车行业是极度分散的，每部车子都是非标的产品。二手车市场的极度分散和二手车辆的非标属性，让我们相信在这个领域创造一个互联网平台的想象空间特别大，这是很重要的原因。

从第一次接触时，我们就相信戴琨是一位非常优秀的企业家。他很有远见，也敢于冒风险，在创立之初就有很宏大的商业计划。戴琨之前在易车工作，我们从李斌那里了解到他是公司数一数二的强将，李斌也是优信的天使投资人。

程章伦：IPO上市也只是融资的一个阶段。公司在过去几年中已经获得了将近12亿美金的融资，这次也可以通过上市完成新的融资。 

这也是一个重要的里程碑。一家企业第一次面对公募投资者，对公司的财务、业务等方方面面也会有很大的提升。 

在中国市场上，成为一个赛道的首家上市公司也是有优势的。比如我们看到58在上市之后就整合了赶集，包括一些其他的例子。

程章伦：二手车平台的商业模型，需要前期的大规模投入，后期业务逐步成熟之后就可以降低市场费用，很快能够实现盈利。 

比如我们多年前投资的58集团就是很典型的例子。投资之初，公司连续三四年时间不断进行投放，来持续建立流量。到一定的规模之后，就可以降低这一块的费用。整个平台建立之后，实现可观收入和理论是顺理成章的。

这与传统制造业等业务的不同在，（互联网行业的）边际成本是随着规模的扩大越来越低的。

程章伦： 车的行业并非是个赢者通吃的市场，这跟别的赛道不一样。如果并购能产生协同效应的话，虽然时间说不准，但一定会出现。车的业务涉及到多个不同的线下环节，复杂度远超过单纯的线上生意。 

或者我们简单的说，纯线上业务比如58和赶集的合作能够看到明显的好处——我们之前很难想象公司能够做到120亿的收入，差不多20%的利润。但优信在二手车的这个赛道，先把自己的业务做的更精更深最重要。

程章伦: 第一，新技术的应用需要创新的企业和团队来完成，我们每天在做的就是寻找不同赛道上的创新者。

第二，推动新的商业模式和新技术落地是一项庞大的工程，不限于一个产品、创意或者程序，也要在不同的用户场景培养新的消费习惯，这个过程需要很长的时间、也需要大量的资金，我们对创新的激励和包容是很强的。

第三，随着创新企业的发展，用户可以拥有更优质的消费体验，比如过去在北京买二手车要把车开到花乡和车商去沟通，存在信任和体验的问题，现在可以打电话给优信或者直接把车开到专卖店，享受标准流程的服务。

程章伦: 大家很关注出行领域的一些新技术，比如VR、人工智能、自动驾驶。这些技术正在不断的成熟，将在未来的三年、五年甚至10年时间里成为现实。

汽车是一个非常传统的行业，这些技术的变革给我们带来了一些新的投资机会。今天我们已经在中国出行领域布局了10家公司，我们希望他们也继续孵化出更多的新项目给我们投资，就像李斌的蔚来汽车、神州租车孵化的神州专车。

回到我们的核心思路，投资重在投人。不管是“陆系”、“李系”，还是“戴系”，我们期待发现更多优秀的企业家一起合作。

程章伦: 回到我们讲“头部效应”的逻辑，各赛道头部企业应该还会拿到大部分的好机会，因为他们有数据的积累、客户的积累、企业发展的经验。这也是为什么今天出行板块的很多优秀企业和创业时是从易车、神州这些优秀企业中走出来，这些企业家具备这些优势。

我们的投资逻辑是支持主要赛道里规模领先的企业，包括他们的后续发展。我们很早就跟李斌、陆正耀这些优秀的企业家建立了信任关系，也可以在早期阶段就接触到很多优秀的项目。

华平在中国出行板块的投资项目

程章伦: 我们在出行板块投资了神州、优信、摩拜、大搜车、蔚来、巴图鲁、灿谷等10家企业，投资总额已经超过11亿美元，这确实是很大的一个布局。

中国人出行要变得更丰富、更舒适、更聪明、效率更高。在这些变化过程当中，中国出行行业不同的企业可以寻找他们的发展空间，我们也找到我们的投资机会。

另附一篇创业家&i黑马对华平投资中国区联席总裁程章伦的专访：为什么下注大出行行业。

连续两轮领投摩拜单车

华平是摩拜C轮和D轮的领投方。我们的消费组一直关注出行领域的机会，加上和李斌（创业家&i黑马注：易车、蔚来汽车创始人，摩拜天使投资人）本来就认识，找到他们很容易。我们对行业的研究和尽调完成的很快。这个投资是我们决策最快的一个项目，整个过程大概就三周的时间。

为什么选择加码呢？第一，企业处于高速成长期，随着规模增长，投资风险其实降低了。第二，华平在行业的品牌就是支持企业高速成长，支持大家去拼这么一个阶段。加码企业是非常重要的一个工具。这和别的机构不一样，很多人投一次就结束了。

这会为企业带来非常正向的效应。创业者知道我们会一直支持他。有了华平，企业下轮、下下轮都会有比较雄厚的资金平台，不再有后顾之忧。

在投资中，我们关注最多的，还是企业是否符合商业的基本逻辑。在去年9月底也就是投C轮时，市场还处于，看到有人在骑摩拜，大家会拍照的阶段。我们那时做了三件事。

首先，估算市场规模多大，拆解基本的商业逻辑。华平是专注于投成长期项目的机构，我们希望能找到一个规模足够大以及集中度足够高的市场。彼时，由于共享单车还处于起步阶段，很难验证市场规模有多大。

我们想了很久，该如何验证。最后，发现有一个可以被借鉴的参数——中国公共自行车的规模。根据一些城市公布的出行数、车辆总数，估算出市场规模。当时，我们算出来这个区间是在3000万至8000万辆。数据可能不太准确，但至少给我们提供每了天的出行次数。

第二件事，用户愿不愿意花一元钱去用车。2015年之前，台北公共自行车是免费的，之后则收费。我们看中的是在收费和不收费之间，台北自行车的订单量降了多少。此外，我们还做了一个小规模的调研，去了解用户对收一块钱这件事的态度。第三件事，是要去了解它的成本结构。

此外，竞争环境也是不得不考虑的问题。摩拜在那个阶段是唯一在城市运营的共享单车。我们花了时间去论证，这个市场到底会变成怎么样？肯定会有新的竞争者进来。当竞争者增多后，这个市场会怎么演化？

到D轮时，摩拜的商业模式已基本被验证了。从9月底到1月初的时候，它处在一个高速发展的时期。用户的需求、一块钱能不能收、成本结构以及竞争等在C轮关注的点，基本上都验证了。

在D轮时，我们关注的点是，这个市场的天花板到底在哪里？市场规模和我们此前预测时相比，是否有变化？竞争是否有变化？说实话，摩拜还一直再涨，发展速度比我们想象的要更快。

摩拜的渗透率还远没有到完全渗透的阶段，你只会发现周边骑摩拜的人越来越多。它的想象空间依然很大。此外，摩拜的价值还不只是一个出行工具这么简单，能够接入各种各样的服务。

（至于共享单车行业会不会出现大合并）每个行业都有不同的行业特点和竞争格局。这种合并的事情，我觉得还是有很多变量。此前，由于58和赶集竞争激烈，姚劲波（创业家&i黑马注：58同城公司总裁兼CEO）最终把赶集并了。归根到底，每个企业家也会算账：当投资人无法获得合理的投资回报时，整合就顺其自然了。

蔚来汽车是典型的长线投资

在中国，华平已经历了6期基金，总共投了600多亿人民币资金，95%以上的项目都是成长型的。很多大机构都会涉及不同类别的项目，不一定完全投成长型，比如也会投上市公司，并购。华平的资金是10年期，还可以加两年。从全行业来看，这个最长，真的算是长线投资。

投资赚钱有很多不同的方法，但是我们坚持做成长型投资，对每个市场挖得非常深，不断去寻找新的、高速成长的一些机会。

以蔚来汽车为例。以前，传统汽车竞争全部是在发动机层面。内燃汽车发动机会决定马力有多大，车跑得多快、多远。在核心技术这块，中国汽车厂商不占优势。这个劣势导致他们在成品上进不了中高端领域。而在电动汽车行业，每个发动机几乎是一样的。

蔚来汽车采取客户直供的商业模型，将改变传统的汽车后市场。蔚来既是主机厂商，也是4S店和售后，全部是直供。电动汽车本身的零部件更为简单，维修也许就是定时回去更新一下软件就行了。这是由不同的产品结构驱动的变化。金融服务商也要思考，如何将金融科技更好得延伸在这一新领域。所以，电动汽车的生产和模式的创新，会推动金融的创新。

这就是新经济的创新。所谓新经济创新，就是用新的模式和技术，渗透线下市场。未来，蔚来汽车的主要市场将从一二线城市开始，尤其是限购的城市。在上市第一天，它就会进入主流汽车市场。

此前，华平和李斌在别的项目上也有合作，比如优信拍和摩拜单车。在蔚来汽车需要成长资金时，华平自然当仁不让。

实际上，早在一年前，我们就看到了蔚来汽车这个项目。在融第一轮时，李斌只有一个计划，我们是不可能投的。去年我们也调研了，告诉他有点早。他说没关系，后面肯定还会融。这一轮我们就进去了。（创业家&i黑马注：蔚来汽车于此前宣布已完成数亿美元C轮融资，由百度、腾讯领投，华平等跟投。）

在这轮投资进入前，我们和李斌深入谈了很多事情。比如，他拿了这个钱，未来12个月、18个月有怎样的规划。

未来18个月，蔚来汽车要做什么？它需要把车做出来，车要放到马路上能跑动，还得卖出去。相比之下，在竞争的过程中，摩拜则更多是在占地盘，市场份额要占大头。这两家目标完全不一样，蔚来肯定不会谈市场份额。

说实话，如果没有几百亿人民币，蔚来汽车不可能建立起一家汽车公司。如果融不到几百亿元的资金，说都不用说，他要想成功是不可能的。像摩拜则不同，它的发展曲线非常快。每家公司侧重点是不一样的。

领投和投后

领投所占的投资份额比较高。华平大多都是领投，还要争取进入到公司的董事会。企业家天天忙创业，没有精力和每位投资者深入交流。从企业家角度来说，他们最多和两三位比较信任的投资人经常探讨。这波人就是领投者。

领投这个角色，要求投资机构要有一定的资金实力和体量。当企业走到C轮、D轮时，往往可供挑选的投资机构就少了很多。领投的机构工作量比较大。参投的机构都看着你，你是代表一拨人做决定。

我曾经主导过58同城和优信等投资。这些项目都经历了连续加码，比如在C轮领投后，D轮追加。在58同城上市前，华平是其最大的财务投资者。

目前，华平也是优信最大的财务投资人，大股东。他们今天的业务，已远超我初次接触时所设想的状态。在发展过程中，公司肯定要进入新的、不同的市场，需要融资。我们就是不断支持公司，甚至在一些别的投资者不觉得公司应该拿钱，或者不应该进入新市场时，鼓励企业家这么去做。

在华平初次投资时，优信的方向是B2B，第二年则进入了B2C零售，后来又进入金融，C2B等。中国这个市场是有这种机会。有些企业家，像姚劲波还是比较敢想敢做的。我们要做的就是成全他们。

如果没有专业团队，没有一定的投资记录、规模，我们或许无法获得企业家的信任。很多大机构都投了这家公司。为什么我们的股份是最大的？结果最说明问题。

投后方面，我们更多是跟企业家在大方向和战略上的讨论。此外，在企业发展的后期或高速扩张的时期，遇到一些关键问题怎么解决，比如说销售团队从500人扩张到1000人，我们可以提供经验借鉴，向其推荐人脉。在这个阶段，能做这些工作或者真正去做这些事情的机构并不多。

具体来说，华平会在两方面提供帮助。我们内部有一些通才。比如有一位CFO，一位CTO，他们能为公司提供财务以及搭建IT系统等方面的帮助。这些可以跨行业来运营。另外，我们鼓励被投企业之间的经验共享。在大出行领域，我们投了9家不同的企业。他们可能都需要银行贷款，都需要流量，还需要跟上游厂商搞好关系。华平行业资源的协同优势就可以发挥出来。

比如，优信做B2B拍卖业务时需要用地。在房地产行业，我们投了一家企业叫东久。它在工业地产非常专注，肯定比优信更懂土地运营。这两家公司就可以互动起来。

在摩拜近日宣布“摩拜+”战略中，神州专车计划在APP内加入摩拜单车入口，满足客户多样化需求，提供多元化出行服务。企业之间的合作不一定都是我们推动的，企业家自己也会想到，但大家都是兄弟姐妹企业，更容易促成合作。

未来，我认为在这几块有非常大的机会。一是在线教育，华平刚刚领投了猿辅导的E轮融资。B2B也是一块很大的市场，尤其是和科技相关的。在房地产领域，我们更关注“非主流”的房地产细分领域机会，像数据中心、工业园区、房地产的资金管理和停车场等等。另外，在金融领域，传统金融和金融科技我们都会关注。