面对卖场过剩的新形势，很多商家选择主动营销、多业经营等方式寻求突围，这些在一定程度上起到了化解风险的作用。但大浪淘沙式的竞争总归还是离不开卖场这个主战场，商家最根本的还是要解决如何判断卖场、如何进对卖场这一关键。事实上，在卖场过剩的情况下，首先淘汰的往往也是一些位置不佳、经营不善或者“水土不服”的卖场，很多优势卖场仍然活得不错。
如何选卖场，实际上是区域市场运作中最为重要的布局问题。这涉及到品牌在当地市场的定位、产品在当地市场的定位以及进入当地市场时间的早晚、老客户沉淀的基础等诸多因素。衣柜行业由于对店面位置、产品展示、设计装修等方面的要求更高、投入更大，商家一旦进去卖场后，再退出的代价很高。因此，在卖场过剩的大背景下，我们回过头来谈论一下衣柜商家如何选卖场就显得格外有意义。
一、无行业背景的新卖场不要贸然进入
经济发达、功能成熟的社会，往往一流的人才从商，二流的人才从政，比如美国。据说顶级商学院的优秀毕业生大都跑到华尔街拿高薪去了，而监管他们的往往是班上稍差一些的同学，这些同学在联邦储委会、商务部等等行政部门。2008年的金融危机固然原因多多，经济学家一般都不会忘记将这种“老鼠比猫聪明”的现象摆上一条。但中国的情况正好相反，往往是“学而优则仕”。
改革开放以来，随着市场经济的不断深入，从沿海到内地，从南方到北方，局面在悄悄发生变化。大量从政的精英转而从商。这些人员熟悉政界，最擅长的就是构建商政关系，干得最“风光”的首推房地产及相关行业，包括家居建材卖场这个分支。行业的潜规则是：没有政商背景的人几乎就不能开发商业地产。
这些开发商在报批文、拿地、银行贷款、拆迁等方面绝对“强项”，但如何经营建材卖场常常是走一步、看一步，不能说一窍不通，但至少是“短板”。而作为一个新型产业，家具建材业也没有一个成熟的职业经理人市场。于是你便看到很多有趣的现象：在行业迅猛发展的背景下，我们很多建材卖场却纷纷转型或关门。偌大的中国市场，也就诞生了红星美凯龙、居然之家等为数不多算得上成功的全国性连锁家居建材卖场。
西南某省会城市去年开业一家非专业背景的地方性建材卖场，位置在集中成片开发的房地产中心区域，可谓绝佳地段。市场营业面积很大，吸引了很多商家进驻。但看看其市场规划和经营方式，便不禁大摇其头：好的建材卖场如红星美凯龙都要留出很多天井，每个天井三四层楼高的空间，气派而聚敛人气。这个商场倒非常“实用”，一层太矮，进门就是横直相间的过道，过道将商铺分割成一个个的大“玻璃格子”，客户进到商铺购物就等于钻进了一个个的笼子，在走道根本就显不出人气。为了“方便用户购物”，商场别出心裁地配备了若干电瓶车免费接送顾客。看着冷冷清清的过道(为数不多的顾客都进到“玻璃格子”了)，忽然开来一辆电瓶车，载着三两客户“走马观花”，真不知道他们是想让顾客购物还是参观占地面积超大的“格子群”!和同期开业的居然之家相比，商户在经营上的差距就不言而喻了。
以上市场开发商的实力和在当地的社会关系无疑是非常不错的，所在区域也都是相对较大的城市，状况尚且如此。至于更小的城市急急忙忙杀入建材卖场行业的新进开发商，其人才之缺乏、资源之匮乏，不可同日而语，而其建材卖场的经营风险也就可想而知。
二、距市中心较远的新卖场不适合开店
建材卖场的开发商往往“嗅觉很灵敏”，知道城市规划的政策和当地房地产发展的方向，于是早早地在相关地段开发建材卖场，打“时间差”。这样的市场多半距市中心较远，而偏远的地方很难聚人气。
作为商业地产，这样的选择本无可厚非。如果是成熟的建材卖场专业营运商，会有很多的手段来弥补这种地段、人气的缺陷。但问题是大多数这样的开发商往往是商机抓得好，经营上却乏善可陈。市场开张前搞搞策划，开张后走走过场，核心的业务策略无外乎一宣传广告、二优惠政策、三城区直通车等。“三板斧”一过，一旦市场搞不起来，能推就推，有的还练就了赖皮嘴脸。这就是很多地方房地产发展并不差，建材卖场却经常“变脸”的幕后真相。
当然也不是这样的商场都搞不起来。给以一定的时间，经过商户自身的努力，也有部分市场能够发展起来。但相对于家具、建材行业的商家，衣柜商家在经营上最“使不上力”。直通车对一次沟通即可搞定的家具、瓷砖、地板、家电等产品而言，不失为一种有效的商业手段，团购、冲动性购买等消费行为可以有效地帮助家具、建材商户“挺”过过渡期。对衣柜商家而言，产品定制化的特点决定了用户的购买周期长，沟通成本高，消费行为更为理性，上述市场策略基本上就行不通。衣柜商家即便想“撑”下去也是很费劲的。
另外，家具、建材商家一旦做不下去，“撤退”的损失相对不大。一方面这种市场的租金、管理费用初期并不高，另一方面样品等可以转移或处理。有时候要等待卖场的发展机会，以改变市场布局的被动局面。而衣柜商家就不一样，想撤就难了：门头费用、装修费用、样品费用本来就超高，一旦不做，这些就要全部损失了!衣柜商家是不在乎多一个店还是少一个店，因为往往一个店的业绩好了，要强过其他所有店的总和，所以也没有必要去赶这种“投机”的卖场。
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